【年収1000万美容師の極意】指名数と売上を上げる方法とは？

個人の理容店で、理容師としてアシスタント時代を過ごしました。当時、茨城から東京へ上京してきて近くに友達もおらず、給与も少なかったため、勤務日も休みの日もお店の一角を借りて毎日練習していましたね。

月に１回地元に帰る時も、親や親戚の子供を10人以上カットしたり、弟のバイト先の飲み屋でご飯を食べた後に、そのお店のスタッフのカットを朝方までやったりと、月100時間以上は練習していました。また、そのお店のオーナーの繋がりの講習会にも、週に１回は参加して勉強していました。

まず、先輩に怒られるのが嫌だったからです(笑)。ヘタだと怒られるじゃないですか。あと、アシスタントが自分1人だったので、何でもかんでも雑用を頼まれるのが嫌で、それで自分の方が上手くなって売り上げを上げられるようになれば良いだろうと思って、とにかく練習しました。

そのかいもあり、入社して10カ月後には先輩を抜かしてデビューすることができました。

いえ、練習は相変わらずでした。デビュー後も練習をがむしゃらにやっていたのは「コンテストに勝ちたい」という想いが強かったからだと思います。

はい。視野を広げる為に参加した１年目が集まるワインディングコンテストが初めだったのですが、そこで予選は通過したものの、入賞できなかったということに当時大変衝撃を受けました。

専門学校時代には１番２番を争っていたこともあり、それなりに自信があったので、本当にショックで。自分はへたくそなんだと思い知らされて、そこからひたすら練習ですね。

その後は、２カ月に１回はコンテストに参加していました。参加するって決めてしまえば、そこまでに上手くならないといけないじゃないですか。そうやって自分をおいこんで、時間もお金もそこに費やしてました。

そうです。ワインディングで勝ったらまた次のコンテスト、それに勝ったらまた次のコンテストという風に、どんどん続けてましたね。

アシスタントからスタイリストになった後はもちろん、理容師から美容師になった後も、新しいコンテストに挑戦し続けていました。

賞を取れる=結果が残せるという喜びと、賞を取った人同士のコミュニティーが生まれて、それも楽しくて。気づいたら20年くらいコンテストに出続けていましたね。この写真はその時のトロフィーの一部です。

いいえ。 美容師になってすぐは、やはり女性のお客様のヘアをつくるのは得意ではなくて、スタイリスト業務の合間に講習会に参加したりしながら、理容師と美容師の穴をうめていった感じです。

あと、理容師時代はほぼ無言でカットしていた為に接客がよく分からなくて…。床屋さんってしゃべらないんですよ。「今日どうしますか？」って聞いて、「いつもどおりで」って言われて、1cm切って刈り上げて、シャンプーしてハイ終わりみたいな。 なので、美容師になって半年間は入客のたびに緊張しながら接客してました。

その後、環境に恵まれて繁盛店に移動したこともあり、売上は会社でずっとNo1か2を張っていたんですが、実はその時もフリー客ばかりでした。

ある事件がきっかけでした。

同じ店に、僕と売上で１番２番を争っていた人がいたんです。ある日その人が、僕に割り振られていたフリーの高単価のお客様を断りもなく勝手に入客したことがあったんです。「なんでやねん！」って思うじゃないですか。それで聞いたら「君の方が動員数が多いから。」って当然のように言われて…。

そこで気づけたんです。「フリーだと移動されちゃうから、指名をつけよう。指名だったら移動されない。」って。そういう流れで、美容師になって１年くらいで指名をつける方法を考え始めました。

新規のお客様や、お店の再来だけど自分が初めて担当するお客様に入る時に一番重要なのは、どれだけ情報を引き出せるかだと考えています。

というのも、僕が指名を取れなかった時代は、特にお客様のことを知ろうとしていなかったからです。当時はとにかく数をこなすという接客で、はじめに「どうしますか？」と聞いて「こういう感じでお願いします。」って言われたらその通りやってお終いというやり方でした。 それだと、指名がとれなかった。だからそこを見直して、もっとお客様のことを知ろうと考えました。

たとえば仕事、家族構成、毎朝のヘアスタイルのセットにどのくらい時間をかけるか、今のヘアスタイルで不満に感じているところとか、こういうのは似合わないと思いつつも本当はこんな風になりたいという願望とか、とにかくささいなことでもなんでも良いから引き出すことを徹底しています。

質問するというか、まずは「僕は心を開いてますよ！何でも言ってください！」という雰囲気を出すように心がけています。大事なのは自分から壁をつくらないことですね。

人間ですから見た瞬間に「あ、なんかこの人きつそうだな。」って思ったりすることはありますけど、その気持ちのまま自分から心の壁をつくってしまったら、お客様は絶対に心を開いてくれません。そうするとお客様の情報や本当の希望を聞き出せないでしょう。 そうならないために、どんな人でも関係なく「ウェルカム！」で接するというのが信条です。

そうです。だからこそ自分の話もします。お客様の話しを聞かせてほしいから、自分の話もして、自分のことも知ってもらって、徐々に距離をつめていきます。

いらっしゃいますね。そういう場合は、逆にダメなこと、嫌なことは何かを聞いていきます。 「じゃあ、坊主でどうですか？」とか(笑)。そしたら絶対「それは嫌です！」ってなるので。

それで、どこまで短くして良いのか、カラーだったらどこまで明るくして良いのか、許容範囲の限界を聞き出して、その範囲内で似合うスタイルを考えて創っていきます。

男性でも女性でも、どんな世代でも、どんな髪型でも、技術で一番大事にしているのは再現性の高さです。

「美容院で綺麗にやってもらったけど、お家だと同じようにできない。」とおっしゃる新規のお客様はとても多いです。だからこそ、お家で自分でやっても決まるヘアスタイル創りを心掛けています。

もちろん、ヘアセットの仕方までしっかりレクチャーします。「このヘアカタログみたいにセットしたいなら、こういうワックスでこうやるんですよ。」というのを必ず丁寧にお伝えしています。そうすると自然に「じゃあ、そのワックス下さい。」ってお客様から言ってくださいますね。

お客様からよく言われるのは、「月日が経っても持ちが良い。」とか「伸びても、意外とセットすると形になるんだよね。」ですね。

もちろん、伸びた時のことも考えて施術していますよ。

そうですね、スタイルにもよるんですが、メンズだと軽くする際に地肌から鋤くようにしています。

例えば、地肌から1㎝あけて鋤くと、それってすでに一カ月延びているのと一緒の状態なんですよ。だから、地肌ギリギリから鋤く。そうすると、一カ月後伸びてきても「まだいける。まだ軽い。」と感じ、「伸びても髪の毛が動くし、セットすると形になるんだよね～。」となる訳です。

新規のレディースのお客様の髪を見ると、他の美容室で髪先ばかり鋤かれていて根元が重いとか、頭の骨格に対して後ろが重すぎるとか、バランスが悪いということが多々あります。耳後ろの辺りって結構難しくて、そこをどうするかで決まってきます。

施術後のクロージングで、必ず次回提案をしています。例えば、「次回はパーマをかけるともっと雰囲気変わりますよ。」とか、「次回はここにカラーを入れるのも良いですね。」とか。クロージングで次回の提案をすることによって、「じゃあ次回もこの人にやってもらおうかな。」と思ってもらえるように心がけています。

僕がこれまで読んできた本の中でも、特に指名数を伸ばしたい方におすすめの物をご紹介します。カットやセット、撮影、接客、店販などそれぞれ勉強になる良書ばかりですので、良かったら読んでみて下さいね。

どうやって無駄を省くかを常に考えて行動してます。24時間はみんな一緒ですが、その24時間をどう使うかがとても重要なことだと思っているからです。

例えば、カットからカラーに移る間の時間が短くなるよう事前に準備をします。カット終わったらもう塗ってるぐらいなイメージですね。無駄な時間＝作業してない時間という感覚です。

意識している事は、時間単価10分＝1,000円。これを基準に施術時間の枠を短縮してます。例えばカット+カラー+トリートメントが9,000円なら90分で終われるように技術工程を考えてます。

お店のクリンネスにも気をつけています。気がついたら常に掃除していますね。

掃除の習慣がないとカラーがお客様の服に付いてしまったり、整理整頓できてないと物が落ちたり等、事故につながるリスクが高まってしまうので。

業務委託サロンでマンツーマン施術を行なっていると、自分のお客様ばかりに注意が集中しがちですが、周りのお客様にも気を配ることを忘れないようにしています。

掃除しかり、挨拶しかり、些細なことですが、サロンの雰囲気を良くする為には必要なことだと考えています。

引き出しが３個付いているので収納力抜群です。カラーカップを置ける場所もあります。ワゴンにぴったり収納できるミラーは、サロンにあるものより大きくて気に入っています。

若手の頃は、トップスは黒か白の無地のものしか着ていませんでした。黒なら髪の毛が明るい人のシルエットが見え易いし、白なら黒い髪の毛の人のシルエットが見え易いからです。その為、ボーダーとか柄物はほとんど着ませんでしたね。

今は、白や黒以外の色も着てますよ。今日もピンクを着ていますし。なるべくカットラインが見え易いものを選んでますが、若い頃ほどは気にしてないですね。

最近は、古着屋で1点ものを見つけだすことが好きで、古着ばかり着てます。

服装と指名は関係ないですね。僕は、ご自身の着たい服装を着れば良いと思います。

あえて僕からアドバイスするとしたら、デビューしたてなら無地が無難だというくらいでしょうか。

あと付け加えるなら、お店の雰囲気とギャップがないようにするのもおすすめです。僕は以前のお店では、お店の雰囲気にあわせてカチッとした服装ばかりでしたが、現在のAnphiはラフで親しみやすい雰囲気の服装にしてますね。

一言でいうなら「全力で美容師を楽しんでいますか？」と問いを投げかけたいです。周りからよく「働きすぎ」と言われるのですが、僕は遊びに来てる感覚なんです。美容師の仕事が本当に楽しい。

じゃあ何で楽しめてるのかというと、これは実はスポーツと一緒。スポーツって、勝つと楽しいですよね。そして負けばかりだと楽しくないはずです。

ここで言う「勝つ」とは、お客様の中で一番の美容師さんになること。ライバルは、お客様を担当してきた数多くの美容師さんなんです。そして、指名料金を払ってでもやってもらいたい価値があるかないか。価値＝技術。シャンプーやカット、接客など誰にも負けない技術を沢山身につける事です。

だからこそ、デビューまでにどれだけ練習してきたかが重要となります。練習が足りてないと、技術不足だから、デビューしても「ただただ大変だ。」とか、お客様に喜んでもらえることも少なくて「美容師の仕事ってつまらない。」という状況に陥ってしまいまいがちです。

楽しみたかったら練習しましょう。できることを増やしましょう。今日気づいたら、明日からまた練習すれば良いのです。

僕もデビュー後もずっと練習していました。恥ずかしがる必要はありません。仕事が楽しければ、毎日が楽しくなりますよ。人生の多くの時間を仕事に費やすのですから、楽しまないと損です！