【年収1000万美容師の極意】指名数と売上を上げる方法とは?

更新日:2021/12/14
美容室社長中村英二

「スタイリストになったけど、なかなか指名が付かない…」「もっと稼ぎたいけど、どうしたら良いか分からない」とお悩みの美容師さんのために、Anphiサロンの所属スタイリストの中でもトッププレイヤーで年収1,000万円以上を稼ぐ大和田誠さんに指名の極意についてお伺いしました。指名をつけるための具体的なポイントや、大和田さんが勉強した本、愛用している道具なども公開しています。

今回話を聞いた人

ディレクター・大和田誠

理容専門学校卒業し理容師免許を取得後、東京都の理容室で5年間働く。入社後10カ月で早々とデビューし、その後も日々練習を重ねながら、多数のコンテストでの受賞経歴を持つ。4年目にはサロンのオーナー以上に売上を上げる様になり、さらなるステップアップを目指して、美容師の通信教育で美容師免許を取得。

某大手美容室チェーンに移籍後は、それまでのコンテスト受賞履歴を買われ、コンテスト講習やカット講習など、様々なトレーナー業務を歴任。スタイリストとしても第一線で活躍し、常に社内でトッププレイヤーとして走り続けた。Anphiへ移籍後の現在もAnphi随一の指名数と売上を誇り、マンツーマンで施術をおこなう業務委託美容師としては驚異の年収1,000万円を叩き出す。

年収1,000万美容師の月間個人別売上や客単価、指名数の公開

まず、Anphiに入社して10カ月後の大和田誠さんの月売上や指名数の内訳をご覧下さい。

月の総売上がなんと¥2,471,803で、内指名売上は¥1,955,810。指名のお客様は167人もご来店されているのが分かります。入社してからたった10ヶ月でこれだけ指名をつけられたのはすごいですよね。また、Anphiはマンツーマン施術が基本のサロンですので、この数値も大和田さんがノーヘルプで叩き出しました

このページでは彼がなぜここまで指名売上を上げられるようになったのかを紐解いていきますよ!

アシスタント時代やデビュー直後の過ごし方は?

アシスタント時代の過ごし方を教えて下さい。

個人の理容店で、理容師としてアシスタント時代を過ごしました。当時、茨城から東京へ上京してきて近くに友達もおらず、給与も少なかったため、勤務日も休みの日もお店の一角を借りて毎日練習していましたね。

月に1回地元に帰る時も、親や親戚の子供を10人以上カットしたり、弟のバイト先の飲み屋でご飯を食べた後に、そのお店のスタッフのカットを朝方までやったりと、月100時間以上は練習していました。また、そのお店のオーナーの繋がりの講習会にも、週に1回は参加して勉強していました。

休みも関係なく、朝から晩まで練習されていただんですね。大和田さんをそこまで突き動かしたのは何だったのでしょうか?

まず、先輩に怒られるのが嫌だったからです(笑)。ヘタだと怒られるじゃないですか。あと、アシスタントが自分1人だったので、何でもかんでも雑用を頼まれるのが嫌で、それで自分の方が上手くなって売り上げを上げられるようになれば良いだろうと思って、とにかく練習しました。

そのかいもあり、入社して10カ月後には先輩を抜かしてデビューすることができました。

当時にしてはものすごいスピードデビューですね。デビュー後は過ごし方は変わりましたか?

いえ、練習は相変わらずでした。デビュー後も練習をがむしゃらにやっていたのは「コンテストに勝ちたい」という想いが強かったからだと思います。

理容のコンテストに参加していたんですね?

はい。視野を広げる為に参加した1年目が集まるワインディングコンテストが初めだったのですが、そこで予選は通過したものの、入賞できなかったということに当時大変衝撃を受けました。

専門学校時代には1番2番を争っていたこともあり、それなりに自信があったので、本当にショックで。自分はへたくそなんだと思い知らされて、そこからひたすら練習ですね。

その後は、2カ月に1回はコンテストに参加していました。参加するって決めてしまえば、そこまでに上手くならないといけないじゃないですか。そうやって自分をおいこんで、時間もお金もそこに費やしてました。

コンテストに参加すると、参加費はもちろん、交通費、ウィッグ代、材料費など結構出費が嵩みますものね。当時のアシスタントや、駆け出しスタイリストの給与は消えてなくなりそうですね…。では、賞を取るまで出続けたんですね?

そうです。ワインディングで勝ったらまた次のコンテスト、それに勝ったらまた次のコンテストという風に、どんどん続けてましたね。

アシスタントからスタイリストになった後はもちろん、理容師から美容師になった後も、新しいコンテストに挑戦し続けていました

賞を取れる=結果が残せるという喜びと、賞を取った人同士のコミュニティーが生まれて、それも楽しくて。気づいたら20年くらいコンテストに出続けていましたね。この写真はその時のトロフィーの一部です。

華々しい経歴ですね~。その練習の積み重ねが現在の大和田さんを形成してるんですね。

スタイリストデビューしてから直ぐに指名が増えた訳ではなかった

大和田さんは、理容師として5年間活躍した後に美容師になったわけですが、美容師としてデビューしてからすぐに指名が増えていったのですか?

いいえ。 美容師になってすぐは、やはり女性のお客様のヘアをつくるのは得意ではなくて、スタイリスト業務の合間に講習会に参加したりしながら、理容師と美容師の穴をうめていった感じです。

あと、理容師時代はほぼ無言でカットしていた為に接客がよく分からなくて…床屋さんってしゃべらないんですよ。「今日どうしますか?」って聞いて、「いつもどおりで」って言われて、1cm切って刈り上げて、シャンプーしてハイ終わりみたいな。 なので、美容師になって半年間は入客のたびに緊張しながら接客してました。

その後、環境に恵まれて繁盛店に移動したこともあり、売上は会社でずっとNo1か2を張っていたんですが、実はその時もフリー客ばかりでした。

そうだったんですね。指名客を取れるようになったきっかけは何かあったんですか?

ある事件がきっかけでした。

同じ店に、僕と売上で1番2番を争っていた人がいたんです。ある日その人が、僕に割り振られていたフリーの高単価のお客様を断りもなく勝手に入客したことがあったんです。「なんでやねん!」って思うじゃないですか。それで聞いたら「君の方が動員数が多いから。」って当然のように言われて…。

そこで気づけたんです。「フリーだと移動されちゃうから、指名をつけよう。指名だったら移動されない。」って。そういう流れで、美容師になって1年くらいで指名をつける方法を考え始めました。

年収1,000万円美容師が実践している指名を取るための3つのポイント

初めから指名をバンバン取れる美容師ではなかったと言う大和田さん。それでは、現在の年収1,000万円を超えるほどの指名を取れるようになるまでに、大和田さんが行ったことは何なのでしょうか?お話を聞いていく中で、大きく3つのポイントが見えてきました。

POINT①:どんなお客様にも自分から心を開いて情報を引き出す

新規のお客様や、お店の再来だけど自分が初めて担当するお客様に入る時に一番重要なのは、どれだけ情報を引き出せるかだと考えています。

というのも、僕が指名を取れなかった時代は、特にお客様のことを知ろうとしていなかったからです。当時はとにかく数をこなすという接客で、はじめに「どうしますか?」と聞いて「こういう感じでお願いします。」って言われたらその通りやってお終いというやり方でした。 それだと、指名がとれなかった。だからそこを見直して、もっとお客様のことを知ろうと考えました。

たとえば仕事、家族構成、毎朝のヘアスタイルのセットにどのくらい時間をかけるか、今のヘアスタイルで不満に感じているところとか、こういうのは似合わないと思いつつも本当はこんな風になりたいという願望とか、とにかくささいなことでもなんでも良いから引き出すことを徹底しています。

あんまり話してくれないお客様とか、とっつきにくいお客様とかにあたった時はどうしてるんですか?質問する時のコツとかありますか?

質問するというか、まずは「僕は心を開いてますよ!何でも言ってください!」という雰囲気を出すように心がけています。大事なのは自分から壁をつくらないことですね。

人間ですから見た瞬間に「あ、なんかこの人きつそうだな。」って思ったりすることはありますけど、その気持ちのまま自分から心の壁をつくってしまったら、お客様は絶対に心を開いてくれません。そうするとお客様の情報や本当の希望を聞き出せないでしょう。 そうならないために、どんな人でも関係なく「ウェルカム!」で接するというのが信条です。

なるほど。他人は自分の鏡だと言いますものね。

そうです。だからこそ自分の話もします。お客様の話しを聞かせてほしいから、自分の話もして、自分のことも知ってもらって、徐々に距離をつめていきます。

真理ですね。では、要望がないお客様の時はどうしてますか?たとえば「さっぱりしたい。」だけとか、「おまかせで。」って方もたまにいらっしゃると思うんですけど。

いらっしゃいますね。そういう場合は、逆にダメなこと、嫌なことは何かを聞いていきます。 「じゃあ、坊主でどうですか?」とか(笑)。そしたら絶対「それは嫌です!」ってなるので。

それで、どこまで短くして良いのか、カラーだったらどこまで明るくして良いのか、許容範囲の限界を聞き出して、その範囲内で似合うスタイルを考えて創っていきます

POINT②:家でも美容院と同じ髪型にできる再現性の高い髪型にする

男性でも女性でも、どんな世代でも、どんな髪型でも、技術で一番大事にしているのは再現性の高さです。

「美容院で綺麗にやってもらったけど、お家だと同じようにできない。」とおっしゃる新規のお客様はとても多いです。だからこそ、お家で自分でやっても決まるヘアスタイル創りを心掛けています。

もちろん、ヘアセットの仕方までしっかりレクチャーします。「このヘアカタログみたいにセットしたいなら、こういうワックスでこうやるんですよ。」というのを必ず丁寧にお伝えしています。そうすると自然に「じゃあ、そのワックス下さい。」ってお客様から言ってくださいますね。

信頼関係が構築された証拠ですね。指名が取れる美容師さんは店販も売れるというのは、美容室業界の定石ですからね。他に技術面で心がけていらっしゃることはありますか?

お客様からよく言われるのは、「月日が経っても持ちが良い。」とか「伸びても、意外とセットすると形になるんだよね。」ですね。

持ちが良くなるように何かしているんですか?

もちろん、伸びた時のことも考えて施術していますよ。

具体的にコツは何かあるんでしょうか?

そうですね、スタイルにもよるんですが、メンズだと軽くする際に地肌から鋤くようにしています

例えば、地肌から1㎝あけて鋤くと、それってすでに一カ月延びているのと一緒の状態なんですよ。だから、地肌ギリギリから鋤く。そうすると、一カ月後伸びてきても「まだいける。まだ軽い。」と感じ、「伸びても髪の毛が動くし、セットすると形になるんだよね~。」となる訳です。

女性はどうでしょう?

新規のレディースのお客様の髪を見ると、他の美容室で髪先ばかり鋤かれていて根元が重いとか、頭の骨格に対して後ろが重すぎるとか、バランスが悪いということが多々あります。耳後ろの辺りって結構難しくて、そこをどうするかで決まってきます。

POINT③:クロージングで、次回提案をする

施術後のクロージングで、必ず次回提案をしています例えば、「次回はパーマをかけるともっと雰囲気変わりますよ。」とか、「次回はここにカラーを入れるのも良いですね。」とか。クロージングで次回の提案をすることによって、「じゃあ次回もこの人にやってもらおうかな。」と思ってもらえるように心がけています。

その日の髪型の話で終わらせずに、次回の髪型の提案もすることがポイントなんですね。

年収1,000万美容師推薦!指名数を伸ばす勉強ツール

僕がこれまで読んできた本の中でも、特に指名数を伸ばしたい方におすすめの物をご紹介します。カットやセット、撮影、接客、店販などそれぞれ勉強になる良書ばかりですので、良かったら読んでみて下さいね。

技術の勉強におすすめの本

シンプルデザインのすすめ

カットにもカラーと同じ「レシピ」があり、感覚ではなく数字で表現できる事を学べる本。「フォルムバランス(縦横比)」と「ウェイトポイント(重さのポイント)」の2つの数字で、ヘアスタイルを捉えられるようになります。自身の施術に役立つのはもちろん、後輩に教える際に数字で言えると相手に伝わり易く役立ちました。

カット展開図日本基準

ヘアスタイルごとの展開図が詳しく掲載してある本。 展開図を描けると、お客様の希望のスタイルの構造と切り方の手順を思い浮かべることができるので、精度の高いカットを短時間で合理的に行うことができます。

神宮司芳子のデザインBOX

クリエイティブなヘアデザインが多く載っていて、特にコンテストヘアデザインの勉強になりました。また、デザインの考え方や、見せたいところに目が行くようにするにはどうしたら良いのか等、普段のサロンワークに活かせる話も多いです。 今のサロンワークでなら、流行りのハイライトやインナーカラーの見せ方を考える時に役に立つと思います。

本格セット&アップ練習帳

FEERIEの新井唯夫さんの技術が学べる、セット&アップの練習帳。フルカラーの手順写真がとても見やすく分かり易いです。ウィッグの洗髪方法も掲載されています。今セットを練習中のアシスタントの方にはもちろん、ベテランのスタイリストさんにも、ご自身のセットやアップの技術を再確認するのにおすすめしたい一冊です。

撮影の勉強におすすめの本

フォトシュートレッスン

雑誌のヘアページやヘアカタログ等、約3万人のモデル撮影の現場に立ち合った人気ヘアライターの増田ゆみさんの本。サロンの集客に直結するフォトシュート(作品撮り)のコツや抑えるべきポイントが学べる一冊です。同じモデルさんでも、服装の色や小物一つで写真の出来が変わってくることに気づけます。

接客の勉強におすすめの本

お客さまのココロをつかむ!サロン心理学

サロンの現場に特化した接客のハウツー本。お客さまに接客されるな、放置プレイは絶対ダメ、何回も同じ質問をするな、お客さまはほめられるのを待っている、話題を深める気がないならお客さまに質問するな等、ギクッとする部分がいっぱい。古い本ですが、今の美容師さんが読んでも為になると思います。

店販の達人-店販はモノを売ることではありません-

”店販は「モノを売る」ことではなく、お客さまのキレイをつくる情報を伝えるサービスです。”という一節が印象的な一冊。”売る”のではなく、「お客様がなりたいヘアになる為には、こういうスタイリング剤を使って、このようにセットすると良いですよ。」と”提案する”と、お客様から自然と買ってくれるのです。店販で売上を上げるのが苦手なスタイリストさんに一度読んでいただきたい本ですね。

平林都の接遇道

テレビ番組『エチカの鏡』で反響を呼んだ、エレガント・マナースクールの学院長・平林都さんの本。「お客様がまた来たくなる接客の極意」について書かれています。書いてあるのはサービス業にとってごく当たり前のことなのですが、意外とちゃんとできていないことが多く、改めて気付かされます。

その他

「福」に憑かれた男~人生を豊かに変える3つの習慣~

突然他界した父親に代わり、実家の本屋を継いだ息子の物語。近くに大きな本屋ができ閉店の危機が迫るという逆境を乗り越えていくお話です。物語を読み進めるにつれ、働くことの意味や人生になぜ逆境が訪れるのか、本当に豊かに生きるために人は何をすべきなのか等、考えさせられました。

サロンワークの中で気を付けている事は?

普段のサロンワークの中で気を付けてる事を教えて下さい。

無駄を省く

どうやって無駄を省くかを常に考えて行動してます。24時間はみんな一緒ですが、その24時間をどう使うかがとても重要なことだと思っているからです。

例えば、カットからカラーに移る間の時間が短くなるよう事前に準備をします。カット終わったらもう塗ってるぐらいなイメージですね。無駄な時間=作業してない時間という感覚です。

時間単価10分=1,000円を意識して動く

意識している事は、時間単価10分=1,000円。これを基準に施術時間の枠を短縮してます。例えばカット+カラー+トリートメントが9,000円なら90分で終われるように技術工程を考えてます。

お店のクリンネス

お店のクリンネスにも気をつけています。気がついたら常に掃除していますね。

掃除の習慣がないとカラーがお客様の服に付いてしまったり、整理整頓できてないと物が落ちたり等、事故につながるリスクが高まってしまうので。

自分のお客様だけでなく、周りのお客様にも気を配るようにしている

業務委託サロンでマンツーマン施術を行なっていると、自分のお客様ばかりに注意が集中しがちですが、周りのお客様にも気を配ることを忘れないようにしています。

掃除しかり、挨拶しかり、些細なことですが、サロンの雰囲気を良くする為には必要なことだと考えています。

大和田さんのこだわりの仕事道具を公開!

シザーケースは完全オーダーメイド

シザーケースは、配置や斜め具合、革と糸も自分で選んだ、フルオーダーのケースです。ブラシホルダーと、毛払いブラシ入れを付けてもらいました。

ハサミ

トギノンとトラックスを使っています。内訳は下記の通りです。

種類内容
カットシザー3丁(ブラント用、刈り上げ用、細かい作業をする小さいハサミ)
セニング2丁(やさしく鋤く用、がっつり鋤く用)

ブラシ

PEEK-A-BOOのブラシとクッションブラシを使用しています。

ダッカール

Y.S.PARKのSharkクリップが使い易くて気に入っています。

ワゴン

Y.S.PARKのワゴンはYS-F10を愛用。

引き出しが3個付いているので収納力抜群です。カラーカップを置ける場所もあります。ワゴンにぴったり収納できるミラーは、サロンにあるものより大きくて気に入っています。

Anphiではサロンにお店が用意したワゴンがあるのですが、大和田さんは自分用のワゴンを購入してらっしゃるんですね。

サロンワーク時の服装は指名と関係ある?

大和田さんのサロンワーク時の服装について教えて下さい。気を付けてる点などはありますか?

若手の頃は、トップスは黒か白の無地のものしか着ていませんでした黒なら髪の毛が明るい人のシルエットが見え易いし、白なら黒い髪の毛の人のシルエットが見え易いからです。その為、ボーダーとか柄物はほとんど着ませんでしたね。

現在はどうでしょう?

今は、白や黒以外の色も着てますよ。今日もピンクを着ていますし。なるべくカットラインが見え易いものを選んでますが、若い頃ほどは気にしてないですね。

最近は、古着屋で1点ものを見つけだすことが好きで、古着ばかり着てます。

そうなんですね。服装と指名は関係あると思いますか?

服装と指名は関係ないですね。僕は、ご自身の着たい服装を着れば良いと思います。

あえて僕からアドバイスするとしたら、デビューしたてなら無地が無難だというくらいでしょうか。

あと付け加えるなら、お店の雰囲気とギャップがないようにするのもおすすめです。僕は以前のお店では、お店の雰囲気にあわせてカチッとした服装ばかりでしたが、現在のAnphiはラフで親しみやすい雰囲気の服装にしてますね。

個人別売上や指名数を増やしたい世の中の美容師さんに一言

最後に個人別売上や指名数を増やしたい世の中の美容師さんに、大和田さんから一言お願いします。

一言でいうなら「全力で美容師を楽しんでいますか?」と問いを投げかけたいです。周りからよく「働きすぎ」と言われるのですが、僕は遊びに来てる感覚なんです。美容師の仕事が本当に楽しい。

じゃあ何で楽しめてるのかというと、これは実はスポーツと一緒。スポーツって、勝つと楽しいですよね。そして負けばかりだと楽しくないはずです。

ここで言う「勝つ」とは、お客様の中で一番の美容師さんになること。ライバルは、お客様を担当してきた数多くの美容師さんなんです。そして、指名料金を払ってでもやってもらいたい価値があるかないか。価値=技術。シャンプーやカット、接客など誰にも負けない技術を沢山身につける事です。

だからこそ、デビューまでにどれだけ練習してきたかが重要となります。練習が足りてないと、技術不足だから、デビューしても「ただただ大変だ。」とか、お客様に喜んでもらえることも少なくて「美容師の仕事ってつまらない。」という状況に陥ってしまいまいがちです。

楽しみたかったら練習しましょう。できることを増やしましょう。今日気づいたら、明日からまた練習すれば良いのです。

僕もデビュー後もずっと練習していました。恥ずかしがる必要はありません。仕事が楽しければ、毎日が楽しくなりますよ。人生の多くの時間を仕事に費やすのですから、楽しまないと損です!

確かに、仕事ができる美容師さんほど「美容師の仕事が楽しい!」と言っていますよね。大和田さん、貴重なお話をありがとうございました!

今お悩みのみなさん、ぜひ紹介した本や指名を取るための3つのポイントを参考にして、レベルアップを目指してくださいね。

この記事を書いた人

中村英二

神奈川・東京に大型美容室Anphiを複数店舗展開する会社、株式会社イーグラント・コーポレーションの社長。「美容師ファースト」を掲げ、日々より良いサロン創りに奮闘中!

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